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Fundamentalanalyse · Small Caps

Netto-Umsatzbindung (NRR)

Wie viel Umsatz die Kunden von heute in zwölf Monaten noch tragen – nach Kündigungen, Abstufungen und Erweiterungen, ohne Neukunden.

NRR = (Anfangs-ARR + Erweiterung − Abstufung − Kündigung) ÷ Anfangs-ARR

Es ist die einzige gängige Softwarekennzahl, die gekauftes Wachstum von tragendem Wachstum trennt. Umsatzwachstum lässt sich mit Vertriebsbudget erzeugen. Eine NRR über 100 % nicht: Die entsteht nur, wenn Bestandskunden von sich aus mehr nutzen.

Warum über 100 % überhaupt möglich ist

Weil bei Softwaregeschäften mit nutzungs- oder platzbasierter Abrechnung ein Kunde wachsen kann, ohne dass ihm jemand etwas neu verkaufen muss: mehr Nutzer, mehr Datenvolumen, ein zusätzliches Modul. Bei 115 % NRR wächst das Unternehmen um 15 %, selbst wenn es keinen einzigen Neukunden gewinnt.

Das ist der wirtschaftliche Kern der Kennzahl: Der Vertrieb muss dann nur noch das Wachstum darüber hinaus erzeugen. Nicht die Grundlast ersetzen.

Einordnung — aber nur innerhalb des Segments

Die Schwellenwerte, die im Umlauf sind, stammen überwiegend von börsennotierten Cloudanbietern mit Großkundengeschäft. Auf ein kleines Softwarehaus angewandt, messen sie das falsche Unternehmen. Die belastbaren Vergleichswerte stammen aus den jährlichen Erhebungen bei privaten SaaS-Anbietern; SaaS Capital, KeyBanc/Sapphire und Benchmarkit kommen dabei unabhängig voneinander auf dieselbe Größenordnung.

Verteilung im privaten SaaS NRR
Oberes Quartil 111 %
Median 101–102 %
Unteres Quartil 97 %

Der Median liegt also knapp über 100 %, nicht bei 115 %. Und er zerfällt weiter, sobald man nach der Kundengröße trennt:

Kundensegment Typische NRR Warum
Enterprise rund 118 % Ausweitung über Sitze, Standorte und Zusatzmodule; Verträge laufen mehrjährig
Mid-Market rund 108 % Wachstum im Bestand vorhanden, aber begrenzt
SMB rund 97 % Kleine Kunden verschwinden häufiger vom Markt, wechseln schneller und weiten wenig aus

Das ist der Punkt dieser Seite. Wer alles unterhalb von 95 % pauschal als problematisch abstempelt, erklärt damit einen großen Teil des Softwaregeschäfts mit kleinen Kunden für krank – obwohl es genau auf seinem eigenen Vergleichswert liegt. Ein SMB-Anbieter mit 97 % ist durchschnittlich. Ein Großkundenanbieter mit 97 % hat ein Problem. Dieselbe Zahl, zwei gegensätzliche Befunde.

Daneben existiert der Rahmen von Bessemer Venture Partners: 100 % gut, 110 % besser, 120 % und mehr am besten. Zitierfähig und weit verbreitet ist er zwar – nur bleibt er ein Zielbild für Wagniskapitalportfolios und ist kein Marktdurchschnitt. Als Latte taugt er, als Benchmark nicht.

Wo die Kennzahl in die Irre führt

Es gibt keine verbindliche Definition. NRR ist in keinem Rechnungslegungsstandard definiert – weder in den IFRS noch in US-GAAP. Sie ist nicht einmal eine „non-GAAP financial measure“ im Sinne der SEC-Regeln, für die eine Überleitung auf eine Bilanzgröße vorgeschrieben wäre. Jeder Emittent definiert sie selbst, jeder darf die Definition ändern, geprüft wird nichts. Viele Unternehmen führen genau das im Risikoteil ihres Geschäftsberichts auf: dass ihre Kennzahl mit der gleichnamigen Kennzahl anderer Anbieter nicht vergleichbar sei.

Drei Stellschrauben verändern das Ergebnis um zweistellige Prozentpunkte, ohne dass sich am Geschäft etwas ändert:

  1. Welche Kohorte? Alle Kunden vom Stichtag vor zwölf Monaten – oder nur die über einer bestimmten Umsatzgröße? „NRR unserer Kunden über 100 T€ Jahresumsatz“ ist eine ganz andere Zahl und wird gern ohne diesen Zusatz zitiert.
  2. Wird die Erweiterung gedeckelt? Manche Unternehmen begrenzen den Beitrag einzelner Kunden, andere nicht. Ohne Deckel kann ein einziger Großkunde den Wert des Quartals tragen.
  3. Zählen Preiserhöhungen als Erweiterung? Formal ja. Wirtschaftlich ist eine Indexanpassung etwas anderes als ein Kunde, der mehr Produkt nutzt.

Sie ist umsatzgewichtet und verbirgt Kundenabwanderung. Zehn kleine Kunden können gehen, während ein großer ausbaut – die NRR steigt trotzdem. Deshalb gehört die Abwanderungsrate nach Kundenzahl daneben. Laufen beide Werte auseinander, ist das ein Frühzeichen: Das Produkt trägt oben, aber nicht in der Breite.

Sie ist nachlaufend. Sie misst Verträge, die überwiegend vor zwölf Monaten geschlossen wurden. Eine Verschlechterung im Neugeschäft erscheint erst ein Jahr später.

Und sie sagt nichts über Profitabilität. Ein Unternehmen mit 130 % NRR kann Geld verbrennen. Deshalb steht sie neben der Rule of 40 und der Bruttomarge – nicht an deren Stelle.

Bei kleineren Werten kommt sie oft gar nicht vor

Small Caps berichten die NRR seltener als große Softwareanbieter, und wenn, dann ohne Definitionsfußnote. Fehlt die Angabe über mehrere Quartale bei einem Unternehmen, das sie vorher genannt hat, ist das für sich schon eine Information.

Wie wir die Zahl verwenden

Keine NRR übernehmen wir ohne die zugehörige Definition aus dem Geschäftsbericht. Wir ordnen sie dem Kundensegment zu, in dem das Unternehmen tatsächlich verkauft – ein Schwellenwert ohne Segment ist bedeutungslos –, stellen sie gegen die Abwanderung nach Kundenzahl und betrachten den Verlauf über mindestens vier Quartale. Ein Einzelwert lässt sich zu leicht passend auswählen.

Der vollständige Rahmen steht unter Wie wir Technologieunternehmen bewerten.

Quellen

Stand: 11.08.2026 · Version 2